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安信地板陈谷:温州模式的特色经营
来源: 浙江大学CCE中心 发布日期: 2008/8/25 9:18:33 【字体:

“安信地板的第一个销售市场在温州,所以他具有温州人那敢为人先的特色。追溯根源,安信在地板行业中是最早提出规范市场经营理念的公司。”说到地板经营时陈总自豪地对我说。“产品是个载体,服务才是赚取利润的手段,诚信是企业发展的必要手段,创新是跟同行竞争的必胜手段。”这是陈总经营安信地板的理念。

 
       想客户之所想——服务
温州安信地板有限公司始创于1994年4月。1995年10月,陈谷时任温州分公司的总经理,军人出身的他具有军人那种严谨的服务态度,曾任银行会计的他具有会计那种细心、洞察一切的专业精神。历经10多年来,他把军人的态度和会计的精神融合到安信地板的销售服务中。
地板是一种半成品产品,必须经过专业师傅安装,安装的好坏的直接影响到地板的销售,在安装中,南北差异和工艺又是安装的关键。不懂工艺的他为了给客户创造更优质的服务,远赴广州取经,引进安装人才,成立专业施工队伍,并不定期地给安装师傅培训。
在装修行业中,有一个公开的秘密——装修黑洞。所谓的装修黑洞指的是地板商给安装师傅折扣而销售地板。这直接给用户造成经济损失,同时,安装师傅与客户分担了地板的质量问题。为了让客户放心使用地板,能购买到真正意义上的物美价廉的产品,并杜绝装修黑洞。陈谷提出了一个装修理念——成立自己的施工队,且施工者不做预算——行业中最早提出的装修理念,形成了具有温州特色的服务模式,至今,他们的专业师傅已成为行业的典范。
“现在服务更强,售前服务、售中服务、售后服务,一条龙服务,事事为客户,想客户之所想。”陈总说,“每设一个专卖店,都进行了行业规划。”请他举些例子时,陈谷欠欠身子说:“这样的例子举不胜举,我们曾有三套客户”。问他何为“大套客户”时,他回答说:“就是那位客户换了三套房子,三套房子的装修都是要求我们的地板,我们装修工人”。意外维修是他们常事,五年之后的客户如果出现地板质量问题,也毫不迟疑地赶去维修。从服务满意度调查表显示,他们的服务在温州地区是五星级的。
 
       走自己的实木地板——诚信
       根据地板的采种名,有紫檀木、花梨木、胡桃木等,据专家分析,现在市场很少有紫檀木,而有些商家自称有紫檀木,并胡乱叫价。在如此混乱的市场中,安信地板双管齐下,一是创一级品牌,做形象广告;二是杜绝装修黑洞。并直接找寻终端客户,进行终端操作。专做实木地板,设计各种款式,用新颖的款式吸引客户,用优质的服务挽留客户,用上等的质量征服客户。
走品牌路线,实实在在经营——这是安信地板的诚信经营理念。主要体现两方面:其一是时间性。时间可以检验地板质量,也可以检测品牌美誉度。历经十多年,安信地板在行业中有一个响亮的名字就可想而知。其二是地板色泽的融合性。随着时间的推移,质量优质的地板会越来越融合,越来越鲜艳。如果用漆补过的地板会随着时间慢慢褪色,色差会越来越明显。“把好的东西留给客户,宁愿少赚点钱”陈谷坚定地说道。
目前,安信除经营通常的实木地板外,还有实木复合地板、双母槽地板、指接地板、 Deck花园专用地板、实木线条、实木踢脚线等产品。在销售方面,一直遵循一个理念——安信地板,销售第一窗口。走出了一条具有温州特色的销售之路。提到经营细节时,陈谷说:“细节体现不了我公司的诚信,只能体现我公司的经营理念。”是的,工作细节只能体现一种工作的理念,公司的品牌是客户创出来的,是一块地板一块地板经营出来的。
 
       突破突破再突破——创新
       安信地板在温州地区有三个大店,各分布在三个区域市场里。“推陈出新”是地板行业发展趋势。因为地板是资源性的产品,不是工业化地板,比较古板,受资源性的控制。 “做这个行业就要会想”陈谷如此说道,“地板没有动感,那要考虑个性,考虑到动感,需求上要求更高,在简单中体现不凡”。
其一是展示突破。中国最早的地板只有一种铺法,那就是把地板铺在地面上。为突破传统的铺法,首先在产品展示革新。陈谷买来图纸,专心做起二类设计,不过他的二类设计突破了传统做法,超过专业设计。把地板从地面铺到墙面,做成栏杆来陪衬。地板象衣服一样需要陪衬,并不象家具那样没有陪衬也能体现其真正价值。在展示厅里,用地板做成的栏杆,楼台,楼梯等,一间地板楼阁活生生地浮现出来,地板卖相也从此展示出来了。“什么板横着铺,什么板坚着铺,就如发型,做什么发型是最适合你的。怎么卖地板,怎样做展示,在平凡中找卖相,这是突破传统铺法首要条件”陈谷说道。
其二是规格突破。从古到今,地板只有一种规格。善于思考的陈谷推出两种规格,宽板与窄板,在工业上进行革新。他的大胆举动,当时在业界引起很大地哄动。从生产角度来分析,地板改革尺寸,在技术处理是一大变革,对产方来说也是一项重大决策。因为地板是持续性、连续性很强的产品。陈谷首行想到了,安信地板也首先做到了。规格的突破不仅仅体现在这,还有户外地板拉长,半室外地板正面反铺等。
其三是原材料突破。最初进来的原材料是方料,10公分宽,成品地板原始规格是9公分宽,倾巢0.5公分,按照95方式来生产,切除边料,木材会大量浪费,这对地板生产者来说,如此浪费,那种心情犹如痛失自己的孩子般心疼。同时,陈谷还了解到国外的原料供应方为裁剪成10公分的方料又浪费许多,随着宽板的推出,他心想,要是原材料按13公分锯割,那几乎不会造成浪费。就国外供应方,优质地板的原材料要求树龄达到国际上规定。如果锯成13公分那造成的很木材浪费几乎没有。地板装运是按立方计算的,装运13公分宽的地板比装运同样容量的10公分宽地板每年可以节省几百万人民币。就销售方,同样价格,不同规格,毛利可增加5%。同时也带来了销售优势,因为人都是追求新的,从美观角度来说,宽板的天然花纹明显比窄板的天然花纹要完整,更显图案。以小算大,降低成本,提高利润。安信地板在原材料上的创举在地板行业中属中国领先地位。
温州在全国的地板销售业中处于领先地位。11年的销售,陈谷痴痴地搜索销售卖点,以追求纯天然、线环保地板为已任。用他自己的话说,那就是换思路变附加值,采用“一鱼多吃法”的具有温州模式的特色经营来提高销售总量。
行业不大,自己做大——这是陈谷过去,现在,将来所追求的目标。
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问:外埠人员是否可以报考?需要什么手续?
答:大部分省市允许外来打工者报考当地的成人高校,并就近上学。但由于现行政策规定成人高校报名过程中要进行报考资格审查,所以外来打工者要提早全面了解当地有关的招生政策,准备好相关学历或用工证明。