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  学员企业动态:
中小企业的成长之道
来源: 浙江大学CCE中心 发布日期: 2008/8/25 9:20:04 【字体:
张旭昆 中华外国经济学会理事,浙江大学经济学院教授,博士生导师,经济研究所所长. 1993年—1994年德国基尔大学访问学者。发表的主要论著共30多篇,在这些论著中,获省级优秀成果三等奖2次,省教委人文社会科学优秀奖1次。论文被《新华文摘》全文转载1篇,被《中国人民大学复印报刊资料》转载4篇。
 
 
我觉得中小企业要取得成功,首先就是我们的业主一定要有一种非常强烈的成功欲望。我接触过一些中小企业主,都是在改革开放以后进入商界、进入市场,他们当中有两种人,一种的话有非常强烈的成功欲望,另外一种人办一个小的公司,做一点小的业务,目标就是缓解一下家里的经济压力。对于企业主来说,具有强烈的成功欲望,这是必要条件,但不是充分条件,如果说成功的话要有一个指标性的东西,就是一切以利润为最终目的,多方面的目标一定要围绕一个中心“利润”,只有利润。
   证明你在市场上取得成功,取得利润是取得成功的基本标准,当然我们很多业主有更广阔的胸怀,希望做慈善事业等等,但是不管你有多少目的,取得利润是你获得其它目的的先决条件,在一些成功的企业家身上都可以看到这一点。
    当然有强烈的成功欲望还不够,还要有非常强烈的创新冲动,经济发展离不开创新,市场经济是竞争的环境,你不创新就被市场淘汰,在创新当中有几点很重要,一点就是要有敏锐的市场眼光,就是要能够观察、能够猜测,甚至进一步引导顾客的欲望和市场的需求,首先观察,你要了解市场需要什么东西、顾客有什么欲望,有的时候也不一定观察的清楚,那就需要猜测,很多时候新产品的开发带有猜测心理,作为企业家还要有这样的魄力,你要能够引导市场需求,那么通过观察、猜测、引导,首先要做的就是在产品方面的创新,就是能够开发新的产品,开发新的服务。你必须了解到有什么新兴的产业将会产生,这个是需要企业家的眼光。
 
    提高产品的品位来发展企业。
如果你在这个方面做好了,同样有很多收益可以获得,我觉得绿城房产就体现了品位经济,有的企业是通过规模获利的,有的企业是通过同时提供很多产品获利的,绿城房产就是通过提高品位来获利的。举几个失败的例子,在传统的产业当中没有跟住消费者需求的变化而导致失败的,具体企业的名字我就不讲了,我们可以知道过去杭州有一个非常老字号的制冷设备厂,当年生产的是扇子,但是到了八十年代以后,消费者收入水平提高了,需要用电风扇了,因为没有跟上潮流,被淘汰了。杭州以前还有一个非常热闹的电扇,但是到九十年代以后,家庭消费普遍从电风扇转到空调,这个企业没有跟上步伐,这样也被市场淘汰,当年这两个企业很红火,知名度很高,但是后来都不行,原因就是他们没有及时根据消费者需求变化而及时进行产品转型。这是两个非常值得汲取的教训,任何企业,不管这段时间你的产品多少火爆、多少兴旺,一定要考虑到消费者可能有哪一天会把他的需求转到其它产品上去,你必须事先预见到这一点,考虑到这一点,这样才能立于不败之地。

    沃尔马的成功之处--规模经济和范围经济,运用互联网。
当年沃尔玛也只是规模不大的小店,但是抓住了互联网的机会,抓住零售的特征,迅速扩张,其实这个时间也不长,就是短短几十年迅速成为第二大的商业帝国,这是沃尔玛的例子,沃尔玛提供这种新型的服务,前面讲的例子都是在产品和服务上面取得成功的,产品创新上我们每个企业要关注消费者的需求、顾客的需求,而顾客的需求有那么一个三角形,这个三角形是哪三条呢?低成本、高质量、新品种,什么讲三角形呢?作为生产上,如果做到低成本、高质量、新品种是非常难的,有可能成本低了,那品种品种可能老化,质量降低,那你要开发新品种可能成本非常高,你高质量的话那个可能成本也要上升,企业要取得成功,必须搞清楚在这个产品市场当中,大多数顾客他追求的是哪一点,三角形有三点,低成本还是追求高质量,还是追求新品种。这个三角形就是顾客欲望的三角形。这三个点,不可能是同时达到的,这样一个三角,企业必须对市场进行猜测,顾客到底是希望高质量的东西还是希望新品种的东西,看准了就能够成功,获得利润,猜错了就可能导致失败,有的时候可能要打低成本的牌,开发出成本很低的产品。顾客欲望三角形--低成本、高质量、新品种。三项不可能同时达到,看如何侧重。有的时候可能要开发出高质量的产品,有的时候可能不断推出新产品,化妆品这个行业,尤其是女士的化妆品,关键是要有新品种、要有高质量,成本高低很多女士不在乎。这个地方我举个例子,就是我们的海尔,海尔的话当时侧重的是什么呢?它侧重的是质量取胜,因为当时八十年代,可能我们老杭州,或者是年纪比较大的都知道,八十年代正好是冰箱热的时候,家庭收入水平可以达到买冰箱的时候,在全国,包括我们浙江省有非常多的冰箱厂,当时的冰箱质量参差不齐,质量差别很大,海尔当时把厂里生产出来不好的冰箱统统砸掉,让工人知道质量的重要性,大多数消费者希望买到质量稳定的冰箱,海尔提供这样的产品就成功了,当时的环境背景下,它确实抓住消费者对冰箱产品的要求,当时消费者不可能追求太多新的品种,消费者也知道冰箱是比较贵的,你这个成本很低就怀疑你了,消费者最希望是我花几百块钱买到质量稳定的冰箱,这是最大的一点,海尔迎合市场的需求,迎合顾客的欲望,海尔成功跟张瑞敏砸劣质冰箱很有关系,所以有很多中小企业对这点必须把握清楚,如果你所在的市场顾客对质量有要求,你别无选择,必须提高质量,千万不要为节省成本把质量牺牲掉。在有的行业当中,产品基本上是定型的,我刚才讲的是开发新产品,对产品的创新,现在考虑如果产品基本上定型以后,那就要想尽一切办法,

    产品定型后,技术创新和工艺创新来降低成本。
    通过技术工艺的创新来降低生产成本,提高生产率,这个就是提到的技术创新和工艺创新,因为在这里产品已经定型,市场也有需求,这里我举两个例子,一个是国外的福特汽车公司。福特汽车公司在二十世纪初期脱颖而出的,主要手段就是对工艺的创新、技术的创新,把汽车的生产从原来散装变成流水线,这个创新大大降低了汽车的成本,这跟福特本人的目标也有关系,他希望所有工薪阶层买的起汽车,所以他想尽办法降低成本。还有一个是通用的故事,福特汽车公司为了降低成本是生产一种型号的汽车。而通用公司发现顾客是不一样的,那么需要的汽车也是有差异的。于是通用公司针对福特汽车公司生产单型号汽车的弱项,开发出各种不同品种的汽车,同样也取得成功。这两个例子给我们非常多的启示。从第三点上,我们很多中小企业在从小做大的过程当中,产品定型了,技术稳定了,我们企业还有一个选择是什么呢?及时实施产品的升级换代,在升级换代的过程当中要追逐高收入弹性产业和产品,什么是叫收入弹性呢?如果大家收入提高了,升一个百分点,但是我们对产品的需求会增加两到三个百分点,随着收入的提高,对产品的需求越来越大,这个就是收入弹性。
及时实施产品的升级换代。加大高收入弹性产品。
像浙江吉利汽车老板李书福,最早开始是生产摩托车,在生产摩托车上形成一定规模、一定力量之后,他非常大胆的,应该说是非常敢于冒险地从生产摩托车转到生产小型汽车。这步棋走的非常漂亮,一下子可能把原来众多跟他同样生产摩托车的厂家甩到后边,为什么说从摩托车转到生产汽车是一个进步呢?随着大家收入的提高,越来越多的人,包括城市的市民,富裕的农民都需要汽车,汽车的市场是非常广阔的。李书福做这个决策也是非常大胆的,技术存在,工艺也成熟了,唯一摩托车转向汽车,唯一优势跟国外相比的话,恐怕他能够用到中国廉价劳动力,他抓住这个优势,大胆冲进中国汽车市场,从目前的情况来看,他应该是取得了初步成功,但是最后能不能在汽车领域完全站住脚还要看几年,不管怎么样他的汽车已经卖到美国,而且美国的媒体已经在惊呼中国的汽车来了,中国的汽车目前来讲跟日本、美国、南韩汽车来说没有什么优势,唯一优势就是价格低廉,可能就是这一条打开市场,有资本积累,这样可以逐步改善汽车性能、改善汽车设计,改善汽车质量,这一步上我们企业家也可以思考、可以模仿。
吉利汽车的案例--低成本牌。
李书福的成功,按照刚刚的欲望三角,做的是哪一块?他重点打低成本这块,国内我看到卖到了西部地区,西部地区的话,我听说在重庆、四川这一带还是比较喜欢的,浙江销路不大,浙江希望档次高一点,价格贵一点,他打到美国我估计绝对是成本牌,美国也有穷人,打低成本牌就会成功,他把这个势头保持下去,继续生产廉价车的同时,想办法设计出质量比较上成的中档车乃至高档车,如果不走这一步的话,始终停留在市场的低端的话就危险了,到一定时候就要敢于造高档的东西才能取得成功,还有一个就是鲁冠球,鲁冠球实施了产品的升级换代,他从为一个大企业进行配套开始,搞到现在规模非常庞大,这也是我们很多企业可以采取的做法,鲁冠球的企业当时也是非常小的,无非就是为车厂生产微小的小配件,但是从小配件开始逐步扩张,扩张到汽车的方方面面,规模越来越大,主要是两个方面发展,一个是万向做的产品越来越多,规模经济,同一种产品数量越多,成本约低,另外一个就是开始扩张,还搞其它的产品,这跟原有的产品有一些联系,所以鲁冠球也取得成功,当我们企业在产品创新、技术创新上面都有一定困难的时候,我们还有第三种选择,那就是实施产品升级换代,对于我们某一方面的优势我可以打入其它厂商已经占领的市场,一个市场对聪明的企业家来讲,市场是永远没有饱和的地方,
强有力的推销手段,出其不意。
我记得当时雪碧、芬达价位比较高的,跟国内一般汽水相比价位高的多,一个消费者随便买的话有心理障碍的,但是夏天工会来发给员工的话,这样完全可以,而且几年下来消费者生活水平提高,那买这个饮料也没有问题,这跟七匹狼促销手段有差异,但是也取得成功,促销手段上产品是基础,但是促销手段要出奇制胜。在中央电视台第一个做广告的标王那是聪明的,后面再去做标王,说句难听一点,有点傻帽了,后面的标王轰动效应不大了,你是跟别人的,:在促销手段上一定要出其不意,一定要有新颖的手段,当然要符合法律,这是毫无疑问的,这是在产品以及营销方面, 张旭昆说:然后我觉得中国的中小企业要做好的话,我觉得还有一个重要的就是要建立良好的公共关系,尤其是与政府的关系,在中国的话,我们也可以看出来,很多中小企业最后能够做大,背后都有隐隐约约的当地政府的影子在里面,很多的中小企业都有体会,在中小企业成功的例子当中,都有多多少少的影子,
良好的公众关系--尤其是政府的关系。
有正面的做法,也有负面的做法,这里很难说明,这里举一个例子,这个企业名字不讲了,当年这个企业所在的地方,有一个领导干部经济出问题了,有不良资产,本来是要杀头的, 张旭昆说:地方干部也给地方老百姓带来利益,造福一方,但是他自己出了问题,但是这个企业把这个事情承担下来了,后来政府部门官员对他做了很多的帮助, 张旭昆说:给其他政府官员很重要的信号,跟我这个企业家交朋友没有问题的,帮助我、扶持我,今后都有回报的。张旭昆说:至于这个做法好不好、对不对我们另当别论,我不主张企业做违法的事情,在不违法的情况下很多事情可以做的,处理好与政府的关系,处理好与公众的关系,这对企业的发展也是很有利的,最后我想讲一下中小企业的成功,前面讲的对外、对市场、对公众、对政府 还有一个中小企业成功一定要建立好一套良好的内部机制,尤其是内部的激励机制,这个的话,没有这一条,内部大家积极性不高,都在偷懒,有的盗窃你的资产,这个企业就搞不好了,在这个过程当中一定要建立好内部制度,内部制度里面核心问题就是激励机制,调动内部各种人的积极性,包括一般劳动者的积极性,
建立良好的内部激励机制。关键是中层等领导层的积极性调动起来。

关键是什么呢?关键是把中层以及领导层的积极性调动起来,这一点非常重要,我们中小企业做大开始是用自己人的,老婆、孩子,这个时候激励制度也许看起来不是很重要,老婆当副总经理,你给她工资高一点、低一点没有关系,都是自己人,但是到一定程度就有坎了,一旦做到营业额上千万以后,他感觉到完全靠家里人是已经不行了,需要引进外人,引进外人就要出现问题了,怎么建立一个激励制度,外面进来的人,财务总监、技术总监甚至是总经理也好,能够很好地为企业服务,这个坎迈不过去永远是小打小闹,如果迈过去的话就会做强,这里也有很多的成功案例,中国来讲目前不成功的案例还是比较多,张旭昆说:很难跨过这一步,就像李嘉诚,李嘉诚做到那么大了,最后还是比较信任自己的孩子,所以我觉得这个是中国的特色,中国中小企业做大以后,既然对外面引进来的人关系很难处理,国外不一样,国外有宗教,国外这些人不敢干太大的坏事,中国没有这种宗教概念,对于中国的中小企业来说关键是如何把后代培养好,中国特色来说家族企业会是大量的,即便是做成大企业,华人的大企业你看也是很大一部分是家族企业,所以在家族企业的特征当中考虑如何解决激励机制问题.

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问:外埠人员是否可以报考?需要什么手续?
答:大部分省市允许外来打工者报考当地的成人高校,并就近上学。但由于现行政策规定成人高校报名过程中要进行报考资格审查,所以外来打工者要提早全面了解当地有关的招生政策,准备好相关学历或用工证明。